快手直播卖车,月销400万,不受外界影响照样赚钱

草果网
草果网
草果网
791
文章
0
评论
2020年5月13日07:00:28 评论 383

今年受疫情影响,各行各业生意滑坡,尤其实体店、外贸企业与大件消费领域。打开朋友圈,你会发现,以前在电商、微营销落伍的朋友,终于抓到了救命稻草——搞直播,或搞直播培训!它们夸大其词、积极发圈,心中暗暗发誓一定要抓住直播红利逆势翻盘!枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业。

快手直播卖车,月销400万,不受外界影响照样赚钱

本文讲一个真实的直播卖车案例,还会在结尾回答一个问题:哪些企业适合自建团队做短视频、直播带货?哪些企业应该直接找MCN机构合作?

废话不多说,直接开整。本文案例,疫情期间,他们照样在快手直播卖抵押车,月销售400-500万(保守一点,其实远不止),毛利10%。

具体操作:10个员工做直播,每人6个快手号(3个主力号,3个小号),培训2天直接上岗,简单粗暴。直播内容涉及:车况与价格介绍、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见Q&A等。

除了新号花钱推广,没有任何多余动作,从不关注怎么上热门,也不出去花钱听课,10个小哥每晚9-12点,播3小时,每天从快手平台引流400-500人加微信。该项目在广东省中山市,人力成本也低,经了解,他们主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元,办公环境也相对简陋但接地气,如下视频。

日常工作场景毫无流程章法,2个老板、2个客服小哥,每人拿4个微信,边喝茶谈客户,边用手机承接流量交谈,400-500流量每天可成交2-4单,平均客单价6万,99%的成交在线下完成,因为客户要见面验车、付款、提车。客人五湖四海、天南地北,远的有青海、甘肃、宁夏、山西;近的有福建、湖南及中山周边城市。

据了解,接下来他们将开拓二手车、新车业务,用直播源将直播内容同步到YY与花椒平台,尝试多直播平台引流。具体怎么播,引流客户精不精准?看下面视频求证。

其实,说到这里,案例就说完了,实在没什么好说的,简单粗暴引流转化,就这么简单。但大家都知道,我的风格是“从不看具体案例,而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨,从案例中我们能得到什么启发?”下面谈谈我的心得。

心得1:在固有认知里,直播只能卖低价产品,也似乎只有低价这一条出路,这种说法对不对?由于本案例平均客单价高达6万,不禁让我思考。最终,我的结论是,针对电商卖家(快手直播用有赞跑小黄车的直营商家除外):1、直播卖标品(美妆个护、鞋服箱包、日用百货、家电数码等),只能打低价。即便是明星网红带大牌货,如薇娅、李嘉琪、朱瓜瓜、老罗等这帮人卖名牌,也只能走高价里的低价,即高折扣(送赠品同理)。2、非标品(茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等),观众没法比价,对价格相对不敏感,可适当定高价。

本文案例尽管客单价较高,但依然是标品(汽车当然是标品了),抵押车又因为存在购买风险,价格超低,所以即便6万客单价,用户的购买动机依然是“价格低到难以置信”。因此,案例本质上还是做的“低价直播卖车”生意。

额外补充一点:既然直播只能走低价策略,那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下,用直播带货走量呢?最近一些人抱怨说,与一些确实能跑量的MCN或主播合作,对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售,这样一来,即便直播走了一波货,但直播之后客户只加购不下单,都等你下次直播低价购买。相信很多商家遇到过这种情况,处理办法与实体进电商一样,两个策略:1、针对直播渠道,开新产品线,以避开明星产品,稳住品牌价值;2、售价不变,直播间送大量赠品,渠道与主播有说辞,品牌价值不减。

▌心得2:回到案例,不知各位有没有注意到他们卖车的场地,仓库直播,粗旷的地面、耀眼的灯光,招展的彩旗,既简陋又有超市促销感觉——把车当白菜卖,使得直播间用户进一步相信,你的车价格实在、靠谱!反之,在装修豪华舒适的4S店直播,效果可能就差一些。

心得3:很多人会关注一个问题,为什么快手允许商家大摇大摆往微信引流?因为汽车品类比较特殊,无法在快手小店或线上直接完成交易,所以快手选择睁一只眼闭一只眼。简介挂微信号,直播中引导用户去简介+微信即可,简单粗暴。

总结:你会发现,但凡赚钱的生意,从产品、流量、转化,每个环节都衔接自然,滴水不漏,没有任何多余动作,不会让你感到丝毫别扭与不适,再复盘本文案例:1、产品:抵押车,价格低到极致,低到下沉市场与边远山区的客户愿意冒险购买,切中了直播产品“低价”的定价策略;2、流量:汽车无法线上完成交易,平台允许导流;3、成交:仓库直播,信任度无须多言;线下有实体店面,看车、验车、买车一气呵成……整个成交路径简单、直接、足够短,不走任何弯路,逻辑与细节很难人为设计,还是源于商家的商业嗅觉与生意经验,所以,我也希望大家多关注生意逻辑,积累生意经验,培养商业嗅觉,而非一上来就:我也要来一发!有些事,真的来不了。

最后,聊一个话题,在短视频、直播等内容消费大爆炸的今天,哪些企业适合自建团队做短视频、直播带货?哪些企业应该直接找MCN机构合作?主要是大家不问青红皂白,一窝蜂上来弄,一旦盲目了,结果就未必好。

▌四个建议,仅供参考:

1、无论什么形式的内容,自建团队做,成本一定最低。

2、图文与短视频门槛最高,除了投人、投钱,还要有天赋、基因,否则很难做好,毕竟人口红利已经过了(包括短视频)。

3、工厂、原产地农户、实体店商家,不要做图文与短视频,做直播就完事了。目前来看,今年疫情是个常态,除电商、社交、游戏,老百姓的生活将全面线上化,直播也会成为主流购物场景,主播也会呈爆发式增长,价格竞争也会越来越激烈,而拥有生产线的工厂、坐拥原产地的农户、自带真实购物场景的实体店这三类群体,属于近水楼台先得月,能提供更低价优质的产品。因此,你也看到了,去年,头条系频繁与产业带接触;今年,拼多多不遗余力的号召工厂入驻直播。当低价大于一切,上面三类人最受益。

4、很多个人创业者、小微企业,一上来花钱搞直播间、花钱请主播、花钱组货,做全链条直播基地,这个运营模式大多表面热闹,实际惨淡。因为每个环节都要花钱,还要维持低价,还没啥流量,所以根本赚不了几个钱。非以上三类商家,做直播不要做全链条,做一个环节即可。你可能觉得有点绕,多看几遍,在今年这种全民盲目搞直播的大环境下,上面这些话能帮你省几十万。

草果网
  • 本文由 发表于 2020年5月13日07:00:28
  • 除非特殊声明,本站文章均为原创,转载请务必保留本文链接

您必须才能发表评论!